二类电商怎么做到7天赚两万五

信息流优化|

2019-05-30 16:47:00

开始写这篇文章之前,我想说明的是,这个是一个案例,是我自己亲自操作过的小项目,当中想和大家分享的是一些运营思路以及对项目的把控,如果有所谓的大神或者自以为很懂的人看了,觉得不对,请忽略,姐姐脾气天生爆,脑筋又得天独厚的转得快,开撕正是姐姐专长!

言归正传,2018年3月中,我决定尝试做二类电商,因为17年底,听了一个友人(现在已经绝交)说了大概模式,我觉得可以尝试,我承认和马化腾一样,都是对电商不死心的人。姐姐看来,二类电商可以分为阶段性投入和持续性投入。今天说的就是阶段性投入,所以做持续性投入的请不要看下去。

阶段性投入的二类电商有一个好处,就是你在规定的时间内(t)投入固定的广告成本(m),在固定的广告成本里,产出尽可能多的单量(q),这里我们简称为TMQ模式。


在开始TMQ之前,有一个非常重要的环节,就是选品!

选品几乎决定了整个TMQ的成败,为什么?

市场需求

各行各业都有旺季淡季,商品也是一样,处于什么季节,市场需要什么商品,你必须要很了解,例如年底是对服装需求最大的季节,那当然是在服装上考虑,那么年底的服装有哪些是市场比较大的,姐姐觉得保暖内衣,无论男女,无论老少,无论北方还是南方,保暖内衣都可以说是服装里需求最大的,所以年底做二类电商,可以考虑保暖内衣,至于男女,你可以再细分,这里只谈及需要考虑的因素。

用户

哪些人需要哪些商品,他们对商品要求如何,他们是谁,就拿保暖内衣来说,如果是姐姐对话,就会做中老年人男性保暖内衣,为什么不做女性,明明需求量比男性大,这里就涉及一个问题,女性拥有多变,情绪化以及挑剔的性格,质量再好的商品去到女性那,都会挑出毛病,为什么要选择中老年人的男性?

  • 这部分男性经济完全是没有问题的,至少他们孩子经济没有问题

  • 他们的孩子会帮他们购买,年底了,想着给父母买点什么实用的,姐姐就是年底给爸妈买衣服的人;

  • 男性对商品包容度比较高

所以在考虑用户这个方面,大家要慎重考虑。

定价

在你定了选品和用户之后,你就要开始给你的商品定价,商品的定价构成为:商品成本+运费成本+广告成本+人工打包成本+利润。

就拿保暖内衣来说,一件保暖内衣成本是40元,运费主要看你和哪个快递合作,京东全国通票6元,圆通全国通票8元,顺丰是15+,韵达快递全国通票7元(这些价格都是姐姐之前找快递合作时,谈回来的一个货到付款的快递费用),广告成本未知,人工打包成本一元一个快递。

看到这里,我们大概可以估算到商品总成本大概是:40+8+1+x,也就是49元+x

那么x怎么算才知道我们做这一波的盈亏呢?那就要看你准备拿多少钱出来投广告,这才是我们今天正式开始要说的重点——我怎么用6万广告费15天赚两万五!

不要急,我们先来做个计划。

2018年3月,我选定来男性唐装作为测试的产品,我为什么选男性唐装,这里大家可以思考一下。

然后我打算投入六万的广告费来做这次的测试,对,就是六万,当时我和一个运营商合作,他让我投多一点,还给我截图来很多大企业大厂家合作的数据,都是日消费几十万的,当然姐姐是个立场坚定的人(主要是姐姐没有那么多钱),后来我就敲定放了六万进去,当时看来很多二类电商对服装案例,觉得198元两套和128元一套这样的定价会比较适合。(为什么觉得这样的定价适合,这就是商业秘密了)

唐装一套成本:35一套

广告成本:6万

当时在做之前,姐姐做了个大概的计划来判断盈亏点:

一套唐装128的定价

128(商品定价)-35(商品成本)-8(快递成本)-1(人工打包成本)=85元

85元里面包括广告成本和利润,货到付款还要考虑到一个因素就是签收率,而商品则决定了广告成本和单量。

我们假设广告成本就是85,那么利润就是0,商品我们是可以收回的,所以当广告成本是85的时候,签收和拒收的商品,我们都是亏快递成本和人工成本,就是一单亏9元。

那么问题来了,广告成本到底多少钱,我们才不会亏!

85-9=76元

那是不是代表广告成本76一单,我们就真的不会亏?

不是!这里要有个签收率,76元广告成本,需要百分五十的签收率才不会亏。

这里大家看懂了么?

一般如果选品选的好的话,一半的签收率是肯定会有的。所以这也是我刚才说选品几乎决定率整个TMQ的成败。

到这里,大家都知道,男性唐装76元一单广告成本,签收率百分之50,就是我们的盈亏点了。

那两套唐装198呢?

198-35*2-8-1=119元

119-9=110元

两套唐装广告成本110元一单,签收率百分50,就是盈亏点。

一般服装的签收率50%都是可以的,除非你选品质量很差,尺寸完全不合适,这个就另说了,姐姐选的唐装都是和今日头条卖唐装的质量一样的,也亲自看过衣服的质量,姐姐的老爸也是十分喜欢,因为轻薄透气,对于2018年3月底四月初这个季节,是非常适合的。

现在大概自己心里有点底了,因为知道广告成本的最大值,所以投入广告的时候,我们就可以有一个大概的判断。

到了投广告的时候,我想大家都是很激动的,马上就要来单了,但是我奉劝各位保持冷静的头脑,因为任何广告账户跑起来都需要时间。

所以那时候跑唐装的时候,一开始还跑出了一个280一单的,姐姐心里真的是凉透了!

不过基本上跑个三四千就可以知道广告素材以及广告落地页做的怎么样。

一般情况下,我们都会建几个计划,每个计划里都有不同的落地页,前期就是测试落地页质量和广告图质量的时候了,做过sem的人,都应该知道,保留质量好的计划,更换质量不好的计划,这其中的原理这里就不多说了。

唐装的定价是128一套,198两套,为了降低用户认知时间,我只做四个颜色,一个图案的短袖唐装套装,其实就是别给太多选择给他!

前期跑广告的时候,要盯着广告计划,因为自己心里已经有底了,一套的出单广告成本是76元,两套的出单广告成本是110元,主要是看哪个广告计划能最快的跑出盈亏广告成本临界点。

当时做唐装的时候,用来一周时间,姐姐用了6万元,是跑出了1400多单,当时还没包括打电话来下单的,广告成本就是42.8元,但是这个并不是最终的转化成本,只是出单的成本,最终的转化成本要看签收率。所以无论是128的唐装还是198的唐装,这个广告成本,是十分满意的,姐姐在观察出单量的时候,发现在第五天,出单的速度开始减慢,所以并没有追加广告费,就停止了这个投放。

当时总体的销售额达到差不多20-22万,这个时候你就可以根据签收率计算出这次大概的盈亏了。

这个时候要进行数据分析,128元的单数为a,198的单数为b,然后计算出商品成本,运费成本和人工打包成本。最终计算利润的公式是:

利润=销售额*签收率-商品成本(35*单数*签收率+70*单数*签收率)-运费成本(总单数*8)-人工打包成本(总单数*1)-广告成本

那么大家就可以大概算出我这次的一个盈亏,我也可以和大家说,唐装的签收率是60%,128元的单量为950单,198的单量为550单。

看到这里,大家觉得可能这个是偶然事件,但是并不是这样的,后来姐姐又做了一次唐装,大概在五六月份的时候,单量也是1400单左右,所以前期选品很重要。

姐姐做了三次这样的二类电商,觉得整体的思路是没有错的,所以我觉得要把控好TMQ模式的二类电商要注意以下几点:

  • 选品很重要,选品很重要,选品很重要;

  • 把控好商品的盈亏广告成本临界点,这个对于你观察广告投放具有很重要的参考;

  • 在广告图或者落地页的设计中,降低用户认知时间;

  • 商品价格定位技巧,目的是提高单价;

  • 选择回款快,服务好的快递公司;

  • 把控出单量放慢的临界点。

TMQ模式只适合阶段性的二类电商,也就是说有时间的限制,也要有固定的广告成本,TMQ模式忌急躁,忌追单。

其实没那么复杂,就是和赌博一样,你赢了一次两次,你就要收手了,如果你继续投入,笑到最后的肯定是平台。

大家都在说,二类电商都在亏钱,但是仍有商家投入去做,这证明什么,证明了二类电商的运营越来越讲究技巧,淘宝初期也是初期的人赚,但是到了现在进去的人难道就全部都亏?也不见得!所以总有继续投入的道理!

希望我的案例里面有可以帮助到大家的地方,说的不对的,并不欢迎指正,我只是分享,并不代表我就是对的,这篇文章也缺乏数据截图,因为我不做二类电商之后,就收回了我的账户密码。